Integral para vendedores

Fecha / horario / lugar

MOTIVOS
Vivimos en una realidad en constante cambio. Las transformaciones en el entorno se producen a una velocidad creciente. El proceso de globalizaci贸n, el aumento del poder de los clientes, clientes cada d铆a m谩s exigentes, la disminuci贸n de la rentabilidad, el nacimiento de toda una generaci贸n de marcas no basadas en productos sino en servicios, el surgimiento de nuevas tecnolog铆as de la informaci贸n y de la comunicaci贸n, el desarrollo de Internet,聽son algunas de las transformaciones que estamos viviendo. Todo lo cual nos est谩 exigiendo reinventar el modo de hacer negocios.

Al estar inmersas en un proceso donde la constante es la aceleraci贸n del cambio, las empresas deben contar con vendedores con visi贸n amplia y conocimientos de los nuevos modos de vender para enfrentar una fuerte competencia por los mercados.

El Programa de Formaci贸n Integral para Vendedores es la culminaci贸n de a帽os de especializaci贸n y experiencia de nuestro Instituto en capacitar en ventas, con abordajes probados por miles de vendedores en todo el pa铆s. En este programa integramos el desarrollo de diversas competencias que resultan indispensables para desempe帽ar eficazmente el rol de Vendedor en la actualidad. Nos hemos propuesto no asumir solamente la responsabilidad de ense帽ar conceptos, t茅cnicas o desarrollar habilidades, sino la de formar verdaderos vendedores profesionales.

OBJETIVOS
El programa tiene diversos objetivos en coincidencia con el rol del Vendedor en el mundo actual. Al finalizar el mismo los participantes habr谩n:

–聽Elaborado una concepci贸n profesional sobre la venta.
– Incorporado los conocimientos t茅cnicos y metodol贸gicos vinculados con los procesos de venta.
– Internalizado los principios orientadores que enmarcan la actitud y cultura de un negociador profesional.
–聽Recibido y comprendido los elementos te贸rico – pr谩cticos para profundizar el necesario conocimiento del mercado.
–聽Adquirido y practicado modernas herramientas de gesti贸n que mejoran la productividad de los vendedores.
–聽Desarrollado las habilidades personales necesarias para que los conocimientos se transformen en herramientas de desarrollo profesional y en resultados de venta tangibles.

DESTINATARIOS
Est谩 dirigido a personas que, sin contar con formaci贸n integral en ventas, se encuentran desempe帽ando funciones que requieren el desarrollo de competencias espec铆ficas en el 谩rea: representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, vendedores de sal贸n, agentes de ventas, corredores, distribuidores, promotores, propietarios de medianas o peque帽as empresas y todo aquel que quiera profesionalizar la venta.

Tambi茅n es indicado para quienes, si bien actualmente no tienen requerimientos desde el punto de vista laboral, se interesan por la venta y desean contar con una formaci贸n que les permita aspirar a desempe帽arse en el 谩rea.

El Programa atiende la formaci贸n de aquellos que act煤an o actuar谩n en el 谩rea de ventas de bienes o servicios, ya sea mayorista o minorista.

METODOLOGIA
La metodolog铆a utilizada durante el programa privilegia la participaci贸n activa de los asistentes a trav茅s de:

–聽聽聽Tareas individuales y grupales
–聽聽聽Juego de roles
–聽聽聽Simulaciones
–聽聽聽Video talleres (observaci贸n y discusi贸n de videos)
–聽聽聽Exposiciones dialogadas
–聽聽聽Estudio de casos.
–聽聽聽Lectura de material seleccionado y proporcionado a cada participante

Se complementa el marco metodol贸gico con la entrega de material de apoyo.

PLAN DE MATERIAS

M贸dulo Extensi贸n
Gesti贸n de Ventas 08 hs.
Marketing B谩sico 20 hs.
Marketing en el Punto de Ventas / Marketing de Servicios * 12 hs.
Marketing Digital & Comercio Electr贸nico 12 hs.
Negociaci贸n 12 hs.
Taller de Ventas 20 hs.
Extensi贸n horaria total 84 hs.

* El participante elige asistir a Marketing en el Punto de Venta o Marketing de Servicios, que se dictan simult谩neamente

CERTIFICADO
Al finalizar el programa el participante recibir谩 un Certificado de IDEAS que acreditar谩 su participaci贸n en el mismo.

VENTAJAS
– 聽Profesores de primera l铆nea con probada experiencia y trayectoria en el campo docente y empresario.
–聽聽聽Dedicaci贸n horaria semanal reducida, acorde con las exigencias laborales y personales.
–聽聽聽Programa respaldado por la especializaci贸n y experiencia de IDEAS capacitando en ventas.
–聽聽聽La fiabilidad y prestigio de IDEAS que es una garant铆a en el mercado laboral.

CONTENIDOS
Gesti贸n de Ventas
El objetivo es que los participantes alcancen una concepci贸n global y actualizada de la gesti贸n de ventas. Se analiza la distribuci贸n comercial, los sistemas de venta, la evoluci贸n de la funci贸n comercial desde el enfoque tradicional hasta los nuevos roles de la venta. Entre estos 煤ltimos, se presentan temas tales como Key Account Manager, Trade Marketing, Desarrollo de Clientes, etc..

Marketing B谩sico
Las empresas est谩n cada d铆a m谩s orientadas hacia el mercado y el cliente. Por tanto sus vendedores tienen que seguir esa tendencia. Un Vendedor orientado hacia el mercado necesita capacidad para el an谩lisis y planeaci贸n de marketing, adem谩s de la habilidad tradicional de vender. Modernamente el Vendedor se debe interesar por mucho m谩s que s贸lo producir ventas. Debe saber analizar datos de ventas, medir el potencial de mercado, reunir informaci贸n de inteligencia comercial, etc. Debe saber c贸mo alcanzar la satisfacci贸n del cliente y la utilidad de la empresa.

Marketing en el Punto de Venta (elegible)
Se analizan el conjunto de acciones tendientes a impulsar los productos en el punto de venta. Las promociones y la exhibici贸n son algunos de los principales recursos con que cuenta la empresa para facilitar y estimular las ventas. El logro del m谩ximo efecto de estos instrumentos requiere de la mejor coordinaci贸n con la fuerza de ventas. El Vendedor debe saber aprovechar estos recursos. Este m贸dulo le permite conocer el valor de la exhibici贸n, le brinda las principales nociones sobre exhibici贸n en vidriera, g贸ndola, exhibiciones especiales, etc., y sobre los diferentes tipos de promociones. Procura el desarrollo de criterios para saber como apoyarse en la exhibici贸n y obtener el mayor rendimiento de las promociones.

Marketing de Servicios (elegible)
Se centra en los componentes para llevar adelante en forma exitosa la tarea de brindar servicios a los clientes, tomando en cuenta las variables que hacen al ambiente mercadol贸gico. Marca las principales caracter铆sticas y variables que se deben tomar en cuenta para la toma de decisiones e implementaci贸n de acciones concretas para optimizar la gesti贸n de los servicios. Se proveen instrumentos para una eficaz fijaci贸n de precios en servicios, para mejorar la gesti贸n del personal de contacto, para incentivar una participaci贸n activa de los clientes en la realizaci贸n de los servicios, etc.

Marketing Digital y Comercio Electr贸nico
Las empresas que adecuan sus estrategias al modelo de comunicaci贸n que ofrecen las nuevas tecnolog铆as e Internet desarrollan claras ventajas competitivas. La realidad es que no alcanza simplemente con tener un sitio web, sino que es necesario que el desarrollo de su presencia en el entorno virtual, estrategias de聽marketing聽digital y comercio electr贸nico sean metodol贸gicamente ideadas y su efectividad adecuadamente medida, tal como se hace para los dem谩s medios de comercializaci贸n. Para que esto sea posible, el equipo debe disponer de los conocimientos y herramientas indispensables para obtener el m谩ximo provecho de las oportunidades que Internet ofrece y que el resultado se convierta en un verdadero valor para la empresa.

Negociaci贸n
Durante este m贸dulo se realiza un enfoque adicional al proceso de venta. El seguimiento y negociaci贸n con clientes en procura de lograr mayores ventas, mejorar los espacios de exhibici贸n, resolver conflictos, etc. Se brindan los principios orientadores que enmarcan la actitud y cultura de un negociador profesional y las herramientas concretas para la elaboraci贸n de un plan de acci贸n para negociar bien y vender m谩s.

Taller de Ventas
Se proporcionan conocimientos t茅cnicos y metodol贸gicos vinculados con el proceso de la venta y sus diferentes etapas, con un enfoque centrado en la relaci贸n, que permite obtener mayores y m谩s eficientes resultados.

Tambi茅n se procura que los conocimientos t茅cnicos del Vendedor sean complementados con las habilidades requeridas para lograr objetivos “con la forma” en que se comunican. Se incorporan y practican herramientas espec铆ficas para comunicarse eficazmente. Se desarrollan competencias referidas a las capacidades para ganar confianza en las comunicaciones, neutralizar inhibiciones, desplegar habilidades expresivas propias, comunicarse de manera clara y productiva, utilizar un lenguaje concreto, operar adecuadamente el lenguaje no verbal, etc.

Este m贸dulo tiene como expresa finalidad ubicar al participante en un escenario de acci贸n y que ejercite las habilidades implicadas en el proceso de venta, integrando los conocimientos obtenidos durante el programa.聽 La interacci贸n din谩mica en grupo, hace liberar su capacidad creativa y retroalimentarla, vivenciando intensamente la capacidad adquirida para enfrentar nuevos desaf铆os.

EXTENSION
84 horas totales

DOCENTES
Arturo Navas

Dami谩n Lachaga

Francisco Petr煤ngaro

Alfonsina Pastori

Santiago Aramend铆a


Testimonials



IDEAS Superiores en Capacitaci贸n Empresarial
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