Comportamientos para alcanzar el éxito en la venta

CICLO DE ENCUENTROS¬†‚ÄúCLAVES PARA HACER CRECER SU NEGOCIO INMOBILIARIO‚ÄĚ
Existen diversos aspectos en la actual realidad de la venta inmobiliaria que son determinantes para que una empresa sea más exitosa y obtenga mejores resultados. En cada uno de los encuentros de este ciclo se aborda un aspecto específico, con un enfoque absolutamente práctico.

Usted descubrirá cómo en el día a día se llevan a cabo una serie de acciones incorrectas que terminan generando la pérdida de oportunidades tanto al trabajar con los compradores como con los propietarios. Descubrirá lo que todo inmobiliario debe tener en cuenta para hacer crecer su negocio.

FUNDAMENTOS
Los cambios que se han producido en los √ļltimos a√Īos ¬†han puesto de manifiesto una marcada orientaci√≥n para revalorizar la importancia y significaci√≥n que adquieren los servicios.

Nuestra realidad, a partir de las exigencias del mercado, plantea hoy el desafío de un profundo cambio mental y operacional en las estrategias y comportamientos de ventas. Dicha orientación debe centrarse en brindar un servicio de alta calidad a los clientes, ya que ello constituye la gran ventaja competitiva.

OBJETIVO
Contar con nuevas herramientas para brindar un genuino servicio al cliente y profesionalizar la gestión de ventas.

CONTENIDO TEMATICO
РConcepto y evolución del concepto de la venta.
– ¬ŅVenta compulsiva o venta consultiva? Ventajas y desventajas.
– Trabajar en base al modelo centrado en el ganar ‚Äď ganar.
– El proceso de la venta. Comportamientos de ventas del vendedor y del cliente.
– La importancia de las preguntas y el manejo de los silencios.
РEl uso del teléfono en el negocio inmobiliario.
– El encuentro con el comprador.
– El inicio de la entrevista.
РLa calificación del cliente.
РLas preguntas relacionadas con la calificación.

DESTINATARIOS
Expresamente dirigido a titulares de inmobiliarias interesados en optimizar la efectividad de la gestión en su organización. También es adecuado para la fuerza de venta con experiencia.

Se recomienda para que se integren, en forma grupal por empresa, otras personas que, por sus funciones, tienen una participación activa dentro del ciclo de ventas, con contacto directo con prospectos y clientes o con la propia fuerza de ventas.

METODOLOGIA
A través de una metodología activa, se tiende a la reflexión personal, posibilitando de esta forma la aproximación de los contenidos a las situaciones cotidianas que presenta la realidad.

Se alterna las presentaciones del docente, apoyadas en proyecciones visuales, con otros métodos que facilitan vivencias participativas y enriquecedoras para los asistentes.

Complementando el marco metodológico, se entrega material de apoyo impreso.

EXTENSI√ďN
1 sesión Р3 horas

CONDUCE
A. López Salteri
Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad Cat√≥lica de Cuyo, Argentina. Post grado enDirecci√≥n de Personal en la Escuela de Administraci√≥n de Empresas, Espa√Īa. Postgrado en Quality Management, AOTS. Instructor Certificado por Learning International y Zenger Miller,¬† empresas del grupo Achieveglobal.

Fue Gerente de Capacitación del Club de Inmobiliarias (SOM), que agrupa a las más importantes inmobiliarias del mercado argentino.

Actualmente es Director de ALS Consultants Desarrollo para la Transformación.

Es docente de la materia Comercializaci√≥n de la carrera T√©cnico Superior en Negociaci√≥n de Bienes, que se dicta en la Universidad Tecnol√≥gica Nacional ‚Äď Facultad Regional Buenos Aires. Adem√°s, es profesor enlas Universidades Nacionales del Comahue, de La Pampa y de la Patagonia; y de las Universidades Privadas ESEADE e ITBA.

Ha dictado seminarios sobre la especialidad inmobiliaria en Uruguay, Panamá, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Honduras y Venezuela; y en Argentina para la mayor parte de las Cámaras, Centros Martilleros y Colegios de Inmobiliarias. En Uruguay, como docente de IDEAS, ha dictado varios seminarios abiertos relacionados con los negocios inmobiliarios y ha ejecutado proyectos de  capacitación in company  para, entreotros, ADIPE (Asociación de Inmobiliarias de Punta del Este), Banco Hipotecario del Uruguay y CIU (Cámara Inmobiliaria Uruguaya).

Autor del libro ‚ÄúEl Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria”,Bienes Ra√≠ces Ediciones, Buenos Aires, 2007.

Durante el desarrollo de su carrera, ha compartido sus conocimientos sobre el negocio inmobiliario con más de 7.000 profesionales de Latinoamérica.


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