La venta inmobiliaria profesional: trabajando con propietarios

MOTIVOS
Los cambios sociales y la evolución que hoy en día se producen en materia de mejores servicios pone de relieve la importancia de actualizarse y prepararse para esos niveles de exigencias que reclama el cliente. Características como calidad, velocidad, eficiencia y dedicación en la prestación de los mismos son requeridas por propietarios y compradores, entre otras condiciones.

Este Programa se orienta a proporcionar una serie de nuevas modalidades y t√©cnicas que se traducen en la b√ļsqueda de mejores ‚Äúmaneras de hacer‚ÄĚ para brindar un servicio m√°s profesionalizado.

OBJETIVOS
–¬†¬†¬†Disponer de un conjunto de t√©cnicas efectivas para concretar operaciones inmobiliarias que ya han sido probadas con √©xito.
–¬†¬†¬†Integrar los distintos elementos que componen el proceso de la venta inmobiliaria.
–¬†¬†¬†Visualizar la actividad inmobiliaria desde una manera de pensar y sentir que centra su enfoque en el cliente.
–¬†¬†¬†Valorizar lo que significa orientar los esfuerzos para brindar un genuino servicio al cliente.
–¬†¬†¬†Comprender los aspectos esenciales del comportamiento y de las relaciones interpersonales positivas que conducen al logro de mejores resultados.
–¬†¬†¬†Reconocer la importancia de contar con una metodolog√≠a de ventas centrada en la relaci√≥n para trabajar con efectividad tanto con propietarios como con compradores

METODOLOGIA
A través de una metodología activa, se tiende a la reflexión personal, posibilitando de esta forma la aproximación de los contenidos a las situaciones cotidianas que presenta la realidad.

Se alterna las presentaciones del docente, apoyadas con proyecciones visuales, con otras din√°micas grupales que facilitan vivencias participativas y enriquecedoras para los asistentes.

Los participantes construyen su propio conocimiento a partir de lo vivencial, en un ambiente placentero y entretenido.

Complementando el marco metodológico, se entrega material de apoyo impreso.

CONTENIDO TEMATICO
Aprendizaje y modelos mentales
–¬†¬†¬†Etapas del proceso de aprendizaje ante el fen√≥meno del cambio.
–¬†¬†¬†La comprensi√≥n de los modelos mentales.

Actuales orientaciones para su mejor desempe√Īo en ventas
–¬†¬†¬†Cambios de paradigmas en la venta. Modelos de venta.
–¬†¬†¬†La importancia de contar con una visi√≥n.
–¬†¬†¬†La importancia del nuevo rol ante los cambios en el mercado.

El inmobiliario y sus clientes: el propietario y el comprador
–¬†¬†¬†Reflexiones sobre el cliente y el servicio.
–¬†¬†¬†¬ŅQui√©n es el cliente y qu√© espera?

La importancia de la calidad y el servicio
–¬†¬†¬†El sistema de servicio y sus componentes.
–¬†¬†¬†Las cinco dimensiones que utilizan los clientes para evaluar la calidad del servicio.
–¬†¬†¬†Calidad personal.
–¬†¬†¬†Profesionalismo en la atenci√≥n.

Din√°mica del proceso de venta
–¬†¬†¬†Concepto acerca de la venta.
–¬†¬†¬†Vendedor profesional.
–¬†¬†¬†El proceso de satisfacci√≥n de necesidades.
–¬†¬†¬†¬ŅQu√© y porqu√© compra la gente?
–¬†¬†¬†Las tres fases de la venta.
–¬†¬†¬†La venta: una relaci√≥n para generar un encuentro.
–¬†¬†¬†El manejo de los comportamientos en la venta.
–¬†¬†¬†La comunicaci√≥n centrada en el cliente.

Cómo generar autorizaciones de venta
–¬†¬†¬†√Āreas b√°sicas para obtener las autorizaciones.
–¬†¬†¬†La importancia de la autorizaci√≥n.
–¬†¬†¬†El trabajo con las distintas √°reas que le proporcionan autorizaciones.

Planeamiento de acciones para el logro de autorizaciones
–¬†¬†¬†Los pasos fundamentales en una autorizaci√≥n.
–¬†¬†¬†Argumentaci√≥n para el logro de la autorizaci√≥n.
–¬†¬†¬†El manejo de las posibles resistencias del propietario.

La comercialización de la propiedad y el servicio al propietario
–¬†¬†¬†El contacto con el propietario.
–¬†¬†¬†Medios para la comercializaci√≥n de la propiedad.
–¬†¬†¬†Elementos que ayudan a la venta de la propiedad.

EXTENSION
2 sesiones – 8 horas totales

DOCENTE
A. López Salteri

Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad Cat√≥lica de Cuyo, Argentina. Post grado en Direcci√≥n de Personal en la Escuela de Administraci√≥n de Empresas, Espa√Īa. Postgrado en Quality Management, AOTS. Instructor Certificado por Learning International y Zenger Miller,¬† empresas del grupo Achieveglobal.

Fue Gerente de Capacitación del Club de Inmobiliarias (SOM), que agrupa a las más importantes inmobiliarias del mercado argentino.

Actualmente es Director de ALS Consultants Desarrollo para la Transformación.

Es docente de la materia Comercializaci√≥n de la carrera T√©cnico Superior en Negociaci√≥n de Bienes, que se dicta en la Universidad Tecnol√≥gica Nacional ‚Äď Facultad Regional Buenos Aires. Adem√°s, es profesor en las Universidades Nacionales del Comahue, de La Pampa y de la Patagonia; y de las Universidades Privadas ESEADE e ITBA.

Ha dictado seminarios sobre la especialidad inmobiliaria en Uruguay, Panamá, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Honduras y Venezuela; y en Argentina para la mayor parte de las Cámaras, Centros Martilleros y Colegios de Inmobiliarias. En Uruguay, como docente de IDEAS, ha dictado varios seminarios abiertos relacionados con los negocios inmobiliarios y ha ejecutado proyectos de  capacitación in company para, entre otros, ADIPE (Asociación de Inmobiliarias de Punta del Este), Banco Hipotecario del Uruguay y CIU (Cámara Inmobiliaria Uruguaya).

Autor del libro ‚ÄúEl Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria‚ÄĚ, Bienes Ra√≠ces Ediciones, Buenos Aires, 2007.

Durante el desarrollo de su carrera, ha compartido sus conocimientos sobre el negocio inmobiliario con más de 7.000 profesionales de Latinoamérica.


Testimonials



IDEAS Superiores en Capacitación Empresarial
Torre Libertad, Plaza Cagancha 1335 / 410
(11100) Montevideo - Uruguay
Tels. (598) 2908 0991 / 2903 0364
E-mail [email protected]