Venta de servicios financieros

MOTIVOS
Muchas veces la no comprensi贸n de ciertos aspectos esenciales de lo que acontece en una situaci贸n de venta puede conducir al vendedor al fracaso.

En las instituciones financieras y bancarias, es frecuente observar que los esfuerzos en la formaci贸n de la fuerza de ventas se centran en el conocimiento del producto o servicio y sus caracter铆sticas. Sin embargo, estudios de investigaci贸n indican que el conocimiento del producto o servicio en s铆, desempe帽a un papel importante en menos del 40 %聽 del proceso de compra. Ello no significa que el vendedor no deba ser un perfecto conocedor de lo que ofrece, simplemente sucede que el conocimiento t茅cnico resulta insuficiente sin un adecuado manejo de la psicolog铆a de la venta.

La comprensi贸n del comportamiento humano y sus interacciones permiten al vendedor identificar las diferencias entre los clientes y como cada uno de ellos reacciona en los momentos de la venta. Estos conocimientos, incorporados naturalmente al propio estilo del vendedor y el manejo adecuado de las t茅cnicas de ventas, resultan esenciales para asegurar el logro de mejores resultados.

La actividad se orienta a proporcionar una serie de nuevas modalidades y t茅cnicas que se traducen en la b煤squeda de mejores maneras de hacer, para brindar un servicio m谩s profesionalizado.

OBJETIVOS
–聽聽 Motivar a los participantes hacia la actividad comercial, contribuyendo a un importante crecimiento del nivel de entusiasmo para la consecuci贸n de resultados.
–聽聽聽Contribuir con las t茅cnicas de ventas que generan nuevas y mejores posibilidades de incrementar la colocaci贸n y/o captaci贸n de recursos, con el adecuado manejo para superar las objeciones.
–聽聽聽Adquirir una metodolog铆a de ventas centrada en la relaci贸n que permite obtener mayores y m谩s eficientes resultados.
–聽 Comprender los comportamientos de ventas, proactivos y聽 reactivos, que brindan calidad a los procesos de ventas.

DESTINATARIOS
Est谩 dirigido a integrantes de la fuerza de ventas de instituciones financieras y bancarias que desean mejorar su desempe帽o comercial. Puede tratarse de novatos o personal con experiencia comercial, pero que necesite revisar sus habilidades b谩sicas de venta o reforzar su confianza en ellas o bien personal sin formaci贸n comercial.

ENFOQUE
Los modelos que predominan en los programas de capacitaci贸n comercial, est谩n fuertemente sesgados hacia el sector industrial. Dichos modelos son insuficientes para resolver muchas de las situaciones a las que se enfrenta la fuerza de ventas de organizaciones prestadoras de servicios y, en particular,聽 cuando se trata de servicios financieros.

Esta actividad est谩 especialmente enfocada a la venta de servicios que realizan las instituciones financieras y bancarias.

METODOLOGIA
A trav茅s de una metodolog铆a activa se tiene a la reflexi贸n personal, que posibilite la aproximaci贸n de los contenidos a las situaciones cotidianas que nos presenta la realidad. Se alterna la informaci贸n te贸rica con ejemplos y ejercicios; facilitando con ello vivencias participativas y enriquecedoras para los participantes.

CONTENIDO TEMATICO
Introducci贸n
–聽聽聽La visi贸n como determinante de la acci贸n.
–聽聽聽Etapas del proceso de aprendizaje ante el fen贸meno de cambio.

La venta: una relaci贸n para generar un encuentro
–聽聽聽Etapas del proceso de construcci贸n de la relaci贸n.
–聽聽聽Acciones del proceso de construcci贸n de la relaci贸n.
–聽聽聽El proceso de satisfacci贸n de las necesidades.
–聽聽聽驴Qu茅 y por qu茅 compra la gente?
–聽聽聽Motivaciones para la adopci贸n de productos o servicios.
–聽聽聽Las tres fases del encuentro comunicacional con el cliente.
–聽聽聽El establecimiento de relaciones interpersonales positiva.
–聽聽 Esquema bidimensional de la comunicaci贸n.
–聽聽聽Saber preguntar, saber escuchar.

Comportamientos proactivos del vendedor
–聽聽聽Contacto inicial.
–聽聽 La calificaci贸n del cliente.
–聽聽聽Preguntas de diagn贸stico.
–聽聽聽Preguntas de necesidad.
–聽聽聽Presentaci贸n de propuestas de soluci贸n.
–聽聽聽Presentaci贸n de ventajas adicionales.
–聽聽聽El cierre de la venta.
–聽聽聽驴Por qu茅 los vendedores no cierran?
–聽聽聽La importancia de asegurar acuerdos.

Comportamientos reactivos del cliente
–聽聽聽Tratamiento de la indiferencia / rechazo.
–聽聽 Tratamiento de requerimientos de informaci贸n.
–聽聽 Tratamiento de dudas.
–聽聽 Actitudes del vendedor hacia las objeciones.
–聽聽 Tratamiento de objeciones. Metodolog铆a.
–聽聽聽Tratamiento de dilaciones.

EXTENSION
3聽
sesiones –聽12 horas totales

DOCENTE
Alfredo L贸pez Salteri


Testimonials



IDEAS Superiores en Capacitaci贸n Empresarial
Torre Libertad, Plaza Cagancha 1335 / 410
(11100) Montevideo - Uruguay
Tels. (598) 2908 0991 / 2903 0364
E-mail ideas@ideas.com.uy