Trade Marketing, Merchandising y promociones

MOTIVOS
Hoy en d铆a un mismo consumidor tiene distintos comportamientos de compra en diferentes puntos de venta, por lo que en lugar de un enfoque global del negocio, el fabricante debe tener un enfoque por canal de distribuci贸n. No alcanza con desarrollar estrategias y t谩cticas para una marca seg煤n el consumidor, sino que es necesario hacerlo para un canal/cliente.

El Trade-Marketing transforma los requerimientos del canal en planes y desarrollos para mejorar el negocio. Descentraliza las funciones de marketing por canales de distribuci贸n para la eficaz comercializaci贸n de todas las聽 marcas del fabricante.

El Merchandising permite un enfoque en el punto de venta para salir al encuentro del comprador en lugar de limitarse a esperarlo pasivamente, procurando mejorar la rotaci贸n, la gesti贸n de los espacios, el control de stocks etc.

Mediante los procesos de TRADE-MARETING &聽 MERCHANDISING聽 lograremos adaptar las t茅cnicas de marketing y distribuci贸n tradicionales para asegurar una oferta m谩s eficaz y rentable.

La Distribuci贸n necesita hacer crecer su rentabilidad y su negocio y el Fabricante necesita desarrollar sus productos y categor铆as. Para ello, ambos se necesitan y se complementan al desarrollar acciones conjuntas hacia los consumidores, que produzcan ventas adicionales potenciando el punto de venta y la marca.

OBJETIVOS
–聽聽聽Prosperar en la relaci贸n fabricante-distribuidor.
–聽聽聽Dise帽ar procedimientos que integran el Marketing con el Trade-Marketing y el Merchandising para asegurar una oferta m谩s eficaz.
–聽聽聽Incrementar la rentabilidad mediante la implementaci贸n de estrategias de Trade-Marketing y Merchandising.
–聽聽聽Optimizar los espacios de exhibici贸n y presentaciones atractivas y vendedoras.
–聽聽聽Administrar y controlar eficazmente las promociones.

DESTINATARIOS
Est谩 dirigido a personas con responsabilidades en el 谩rea comercial y de ventas (gerentes, jefes, supervisores, encargados), a la fuerza de ventas en general, a jefes de producto, a responsables en el 谩rea de marketing, de trade – marketing y de merchandising y, tambi茅n, a aquellos con competencias en 谩reas de planificaci贸n.

Asimismo, es indicado para compradores,聽 asistentes de compras y gerentes o encargados de locales.

Tambi茅n se recomienda para profesionales y peque帽os y medianos empresarios que se interesen por la eficiencia del marketing de su organizaci贸n.

ENFOQUE
El enfoque es esencialmente pr谩ctico y especialmente aplicado a la comercializaci贸n de productos de consumo masivo y bienes de uso generalizado. Es de inter茅s para empresas industriales, comerciales y de servicios.

METODOLOGIA
La actividad se desarrolla mediante metodolog铆a participativa. Se alternan las exposiciones con apoyo gr谩fico, ejercicios, din谩micas grupales y consideraci贸n de casos y ejemplos concretos de aplicaci贸n utilitaria.

CONTENIDO TEMATICO
Cambios y tendencias del nuevo tiempo

Trade marketing
–聽聽 Concepto, naturaleza y funciones
–聽聽 Valor en el desarrollo y crecimiento de las marcas en el cliente

Merchandising
–聽聽 Concepto y alcance
–聽聽 Objetivos comunes del proveedor y de los puntos de venta
–聽聽 Objetivos espec铆ficos del Merchandising
–聽聽 Merchandising de Acci贸n y Merchandising de Gesti贸n

Comportamientos de compra
–聽聽 Compras previstas y no previstas
–聽聽 Compras decididas聽 y no decididas
–聽聽 Productos de compra obligada, deseada y posible

Layout
–聽聽 Funciones
–聽聽 Puntos fr铆os y calientes

Circulaci贸n
–聽聽 Su relaci贸n con los modelos de comportamiento
–聽聽 Su relaci贸n con la rotaci贸n y el margen

Exhibici贸n
–聽聽 Concepto, objetivos y atributos
–聽聽 Tipos de exhibici贸n
–聽聽 La forma conveniente
–聽聽 Ventajas de la exhibici贸n vertical
–聽聽 Niveles de captaci贸n del consumidor
–聽聽 Valor de los niveles de exhibici贸n
–聽聽 Percepci贸n del producto en g贸ndola
–聽聽 Estrategias para optimizar la ubicaci贸n en g贸ndola

El lineal
–聽聽 Concepto y funciones
–聽聽 Gesti贸n del lineal

Cabecera de g贸ndola
–聽聽 Modalidades de armado

Exhibiciones especiales
–聽聽 Razones para utilizarlas
–聽聽 Premisas b谩sicas

Vidriera
–聽聽 Tipos de vidriera
–聽聽 Niveles de atracci贸n de la vidriera cerrada

Material P.O.P.
–聽聽 Objetivos
–聽聽 Premisa b谩sicas

Herramientas promocionales efectivas
–聽聽 Promoci贸n: concepto y objetivos
–聽聽 Desarrollo de las promociones
–聽聽 Tipos b谩sicos
–聽聽 Promociones destinadas al canal distribuidor y destinadas al consumidor final
–聽聽 Planificaci贸n de la promoci贸n

Medidas de rentabilidad
–聽聽 Indicadores: margen bruto, estructura del margen, rentabilidad del espacio ocupado, coeficiente de rotaci贸n, etc.
–聽聽 An谩lisis cuantitativo: m茅todos de c谩lculo
–聽聽 Aplicaciones

EXTENSION
5聽sesiones – 15 horas totales

DOCENTE
Arturo Navas


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