Negociaci贸n exitosa en la venta inmobiliaria

COMO MANEJAR OBJECIONES, NEGOCIAR Y CERRAR ACUERDOS CON PROPIETARIOS Y COMPRADORES

Fecha / horario / lugar

MOTIVOS
Del conjunto de actividades que el agente inmobiliario lleva a cabo con propietarios y compradores durante el proceso de la venta, existen dos aspectos determinantes que conducen al 茅xito de la gesti贸n para arribar al cierre del negocio: el correcto manejo de las objeciones y la adecuada preparaci贸n, presentaci贸n y desarrollo de habilidades para el manejo de la negociaci贸n de la oferta y contraoferta.

En los negocios inmobiliarios es frecuente que las expectativas de los clientes y las de los agentes inmobiliarios muestren cierta contraposici贸n. El cerrarse demasiado en una posici贸n o, por el contrario, ceder m谩s de lo necesario son algunos de los problemas con los que se debe enfrentar el agente inmobiliario.

Su trabajo con propietarios y compradores bajo el modelo de la venta consultiva (ganar 鈥 ganar) le permitir谩 manejar los t茅rminos de la negociaci贸n satisfaciendo a ambas partes del negocio y por cierto superando sus logros profesionales.

OBJETIVOS
Por medio de este seminario usted obtendr谩 conocimientos, ideas y t茅cnicas que le permitir谩n alcanzar un desempe帽o superior durante el proceso de la venta, en aspectos tales como:
–聽聽聽El manejo eficaz de las objeciones de propietarios y compradores.
–聽聽聽El desarrollo de habilidades para optimizar los resultados en cada negociaci贸n de la oferta y la contraoferta.
–聽聽聽La capacidad de comunicarse para favorecer el proceso de toma de decisiones.
–聽聽聽El manejo de las reuniones, tanto en sus aspectos racionales como emocionales.

METODOLOGIA
A trav茅s de una metodolog铆a activa, se tiende a la reflexi贸n personal, posibilitando de esta forma la aproximaci贸n de los contenidos a las situaciones cotidianas que presenta la realidad.

Se alterna las presentaciones del docente, apoyadas con proyecciones visuales, con otros m茅todos que facilitan vivencias participativas y enriquecedoras para los asistentes.

Se realiza un an谩lisis y discusi贸n de caso en mini-grupos, un video taller y otras din谩micas grupales.

Complementando el marco metodol贸gico, se entrega material de apoyo impreso.

CONTENIDO TEMATICO
Negociaci贸n: aspectos del comportamiento
–聽聽聽Breve revisi贸n sobre el proceso de la venta consultiva
–聽聽聽驴Qu茅 significa negociar?
–聽聽聽El ser humano y las influencias del medio.
–聽聽聽Aspectos del comportamiento de los buenos negociadores.
–聽聽聽Construir la relaci贸n: un aspecto clave para negociar.
–聽聽聽Puntos esenciales para una buena comunicaci贸n.
–聽聽聽Estilos de comunicaci贸n: Agresivo, Pasivo y Asertivo.
–聽聽聽Las preguntas factor clave para negociar
–聽聽聽Tipos de preguntas y tipos de respuestas.

C贸mo conducir una negociaci贸n exitosa con propietarios y compradores
–聽聽聽Las objeciones del cliente.
–聽聽聽Actitudes de los vendedores hacia las objeciones.
–聽聽聽Metodolog铆a para el manejo de objeciones.
–聽聽聽El proceso de la negociaci贸n. Principales pasos del proceso.
–聽聽聽An谩lisis de los pasos del proceso de negociaci贸n.
–聽聽聽Metodolog铆a para聽conducir la negociaci贸n de la oferta.
–聽聽聽La contra oferta.

La negociaci贸n como proceso
–聽聽聽El rol del poder en la negociaci贸n
–聽聽聽Necesidades, deseos y posiciones en la negociaci贸n.
–聽聽聽Tipolog铆a de negociaci贸n.
–聽聽聽Aspectos claves de la planificaci贸n de la negociaci贸n.
–聽聽聽Determinaci贸n de l铆mites.
–聽聽聽D贸nde y como negociar.
–聽聽聽El m茅todo de negociaci贸n por principios versus la negociaci贸n por posiciones.
–聽聽聽Niveles de la negociaci贸n.
–聽聽聽El proceso de negociaci贸n. Sus etapas.
–聽聽聽Alternativas de negociaci贸n. Resoluci贸n de diferencias.
–聽聽聽Amenazas… algo para tener en cuenta.
–聽聽聽Recomendaciones.

EXTENSION
2 sesiones –聽8 horas totales

DOCENTE
A. L贸pez Salteri

Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad Cat贸lica de Cuyo, Argentina. Post grado en Direcci贸n de Personal en la Escuela de Administraci贸n de Empresas, Espa帽a. Postgrado en Quality Management, AOTS. Instructor Certificado por Learning International y Zenger Miller,聽 empresas del grupo Achieveglobal.

Fue Gerente de Capacitaci贸n del Club de Inmobiliarias (SOM), que agrupa a las m谩s importantes inmobiliarias del mercado argentino.

Actualmente es Director de ALS Consultants Desarrollo para la Transformaci贸n.

Es docente de la materia Comercializaci贸n de la carrera T茅cnico Superior en Negociaci贸n de Bienes, que se dicta en la Universidad Tecnol贸gica Nacional 鈥 Facultad Regional Buenos Aires. Adem谩s, es profesor en las Universidades Nacionales del Comahue, de La Pampa y de la Patagonia; y de las Universidades Privadas ESEADE e ITBA.

Ha dictado seminarios sobre la especialidad inmobiliaria en Uruguay, Panam谩, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Honduras y Venezuela; y en Argentina para la mayor parte de las C谩maras, Centros Martilleros y Colegios de Inmobiliarias. En Uruguay, como docente de IDEAS, ha dictado varios seminarios abiertos relacionados con los negocios inmobiliarios y ha ejecutado proyectos de聽 capacitaci贸n in company para, entre otros, ADIPE (Asociaci贸n de Inmobiliarias de Punta del Este), Banco Hipotecario del Uruguay y CIU (C谩mara Inmobiliaria Uruguaya).

Autor del libro 鈥淓l Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria鈥, Bienes Ra铆ces Ediciones, Buenos Aires, 2007.

Durante el desarrollo de su carrera, ha compartido sus conocimientos sobre el negocio inmobiliario con m谩s de 7.000 profesionales de聽Latinoam茅rica.


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