Negociaci贸n comercial

LA OPTIMIZACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION PARA EL AREA COMERCIAL

Fecha / horario / lugar

MOTIVOS
Negociamos desde la ni帽ez, ya que es un proceso que se deriva del raciocinio. No obstante, muchas veces los resultados que obtenemos nos dejan insatisfechos, desgastados, frustrados, enemistados o, lo que es peor, en una combinaci贸n de esos estados.

La negociaci贸n es una herramienta comercial fundamental que, al ser un proceso tan continuo y natural, a menudo聽 no lo valoramos en su justa medida, hasta que obtenemos una significativa victoria o un notorio fracaso. Entonces s铆 reflexionamos a qu茅 se debi贸 tal resultado.

La experiencia indica que existen carencias importantes en cuanto que los negociadores no preparan las negociaciones, o no dedican a esta preparaci贸n todo el tiempo que la misma requiere, o les falta conocimiento sobre la empresa, el cliente o el mercado, o capacidad de an谩lisis de esa informaci贸n, o no tienen claro los objetivos que son eje de la estrategia negociadora, o no obtienen el m谩ximo provecho de los medios en que apoyan su estrategia, etc., etc..

En materia de negociaci贸n, para lograr un desempe帽o profesional que ampl铆e nuestras posibilidades de 茅xito, debemos contar con un m茅todo para actuar de manera pertinente durante el proceso y maximizar los resultados.

OBJETIVOS
–聽聽聽Proporcionar un esquema de negociaci贸n comercial completo, pr谩ctico y confiable que ampl铆e las posibilidades de 茅xito.
–聽聽聽Desarrollar la capacidad de dise帽ar estrategias efectivas que optimicen los resultados en cada proceso negociador.
–聽聽聽Reforzar la habilidad negociadora de los participantes.

DESTINATARIOS
Est谩 dirigido a personas involucradas en procesos de negociaci贸n comercial con todo tipo de puntos de venta, ya sea que se desempe帽en en forma independiente o en empresas industriales, importadoras, mayoristas, distribuidoras o proveedoras de servicios a puntos de venta.

METODOLOGIA
Se combinan exposiciones, ejercicios vivenciales y simulaciones. La metodolog铆a se basa en la participaci贸n activa del grupo para favorecer el tratamiento din谩mico de cada tema.

ENFOQUE
El enfoque se basa en la creaci贸n de una relaci贸n “ganador – ganador” con los puntos de venta para progresar en聽 v铆nculos comerciales positivos y perdurables en el largo plazo.

Se trata de un programa expresamente orientado al 谩mbito comercial, que se desarrolla en forma absolutamente pr谩ctica, de modo que los participantes se encuentran familiarizados con los ejemplos y casos de aplicaci贸n.

CONTENIDO TEMATICO
–聽聽聽Factores que influyen en el resultado de una negociaci贸n.
–聽聽聽Proceso de negociaci贸n. Desde la planificaci贸n hasta la evaluaci贸n.
–聽聽聽La importancia de la informaci贸n. Conocer nuestra empresa. Conocer al cliente. Conocer el mercado.
–聽聽聽An谩lisis de la informaci贸n. Diagn贸stico y pron贸stico. Herramientas. An谩lisis FODA. Interpretaci贸n de conclusiones.
–聽聽聽Fijaci贸n de objetivos. Objetivos cualitativos. Objetivos cuantitativos.
–聽聽聽Desarrollo de estrategias de negociaci贸n. Bases del poder. Composici贸n del paquete negociador. Check-list de preparaci贸n.
–聽聽聽Aplicaci贸n de medios. Medios comerciales. Medios materiales. Principales normas para la utilizaci贸n de medios.
–聽聽聽La predisposici贸n al beneficio mutuo. C贸mo predisponer al beneficio mutuo. Formas de evitar el enfrentamiento.
–聽聽聽La fase de posicionamiento. Preguntas de posicionamiento. Normas a tener en cuenta para el posicionamiento. Arrastre de posicionamiento. Formas de evitar el arrastre del posicionamiento.
–聽聽聽La etapa de defensa y cesi贸n. La aproximaci贸n. Cesiones que pide el cliente. Contraprestaciones que debemos solicitar. An谩lisis de las concesiones. Actitud ante las presiones y situaciones l铆mites. Normas para la cesi贸n. Normas para la defensa. Posibles t谩cticas utilizadas por los clientes.
–聽聽聽Las objeciones. Estrategia general para el tratamiento de objeciones. T谩cticas de los compradores. Contra – T谩cticas de los vendedores.
–聽聽聽El cierre. Alternativas posibles para el cierre de los acuerdos.
–聽聽聽An谩lisis y seguimiento de la negociaci贸n. Desarrollo de una relaci贸n a largo plazo.

EXTENSION
3 sesiones – 12 horas totales

DOCENTE
Arturo Navas


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