La venta inmobiliaria profesional: trabajando con propietarios

MOTIVOS
Los cambios sociales y la evoluci贸n que hoy en d铆a se producen en materia de mejores servicios pone de relieve la importancia de actualizarse y prepararse para esos niveles de exigencias que reclama el cliente. Caracter铆sticas como calidad, velocidad, eficiencia y dedicaci贸n en la prestaci贸n de los mismos son requeridas por propietarios y compradores, entre otras condiciones.

Este Programa se orienta a proporcionar una serie de nuevas modalidades y t茅cnicas que se traducen en la b煤squeda de mejores 鈥渕aneras de hacer鈥 para brindar un servicio m谩s profesionalizado.

OBJETIVOS
–聽聽聽Disponer de un conjunto de t茅cnicas efectivas para concretar operaciones inmobiliarias que ya han sido probadas con 茅xito.
–聽聽聽Integrar los distintos elementos que componen el proceso de la venta inmobiliaria.
–聽聽聽Visualizar la actividad inmobiliaria desde una manera de pensar y sentir que centra su enfoque en el cliente.
–聽聽聽Valorizar lo que significa orientar los esfuerzos para brindar un genuino servicio al cliente.
–聽聽聽Comprender los aspectos esenciales del comportamiento y de las relaciones interpersonales positivas que conducen al logro de mejores resultados.
–聽聽聽Reconocer la importancia de contar con una metodolog铆a de ventas centrada en la relaci贸n para trabajar con efectividad tanto con propietarios como con compradores

METODOLOGIA
A trav茅s de una metodolog铆a activa, se tiende a la reflexi贸n personal, posibilitando de esta forma la aproximaci贸n de los contenidos a las situaciones cotidianas que presenta la realidad.

Se alterna las presentaciones del docente, apoyadas con proyecciones visuales, con otras din谩micas grupales que facilitan vivencias participativas y enriquecedoras para los asistentes.

Los participantes construyen su propio conocimiento a partir de lo vivencial, en un ambiente placentero y entretenido.

Complementando el marco metodol贸gico, se entrega material de apoyo impreso.

CONTENIDO TEMATICO
Aprendizaje y modelos mentales
–聽聽聽Etapas del proceso de aprendizaje ante el fen贸meno del cambio.
–聽聽聽La comprensi贸n de los modelos mentales.

Actuales orientaciones para su mejor desempe帽o en ventas
–聽聽聽Cambios de paradigmas en la venta. Modelos de venta.
–聽聽聽La importancia de contar con una visi贸n.
–聽聽聽La importancia del nuevo rol ante los cambios en el mercado.

El inmobiliario y sus clientes: el propietario y el comprador
–聽聽聽Reflexiones sobre el cliente y el servicio.
–聽聽聽驴Qui茅n es el cliente y qu茅 espera?

La importancia de la calidad y el servicio
–聽聽聽El sistema de servicio y sus componentes.
–聽聽聽Las cinco dimensiones que utilizan los clientes para evaluar la calidad del servicio.
–聽聽聽Calidad personal.
–聽聽聽Profesionalismo en la atenci贸n.

Din谩mica del proceso de venta
–聽聽聽Concepto acerca de la venta.
–聽聽聽Vendedor profesional.
–聽聽聽El proceso de satisfacci贸n de necesidades.
–聽聽聽驴Qu茅 y porqu茅 compra la gente?
–聽聽聽Las tres fases de la venta.
–聽聽聽La venta: una relaci贸n para generar un encuentro.
–聽聽聽El manejo de los comportamientos en la venta.
–聽聽聽La comunicaci贸n centrada en el cliente.

C贸mo generar autorizaciones de venta
–聽聽聽脕reas b谩sicas para obtener las autorizaciones.
–聽聽聽La importancia de la autorizaci贸n.
–聽聽聽El trabajo con las distintas 谩reas que le proporcionan autorizaciones.

Planeamiento de acciones para el logro de autorizaciones
–聽聽聽Los pasos fundamentales en una autorizaci贸n.
–聽聽聽Argumentaci贸n para el logro de la autorizaci贸n.
–聽聽聽El manejo de las posibles resistencias del propietario.

La comercializaci贸n de la propiedad y el servicio al propietario
–聽聽聽El contacto con el propietario.
–聽聽聽Medios para la comercializaci贸n de la propiedad.
–聽聽聽Elementos que ayudan a la venta de la propiedad.

EXTENSION
2 sesiones – 8 horas totales

DOCENTE
A. L贸pez Salteri

Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad Cat贸lica de Cuyo, Argentina. Post grado en Direcci贸n de Personal en la Escuela de Administraci贸n de Empresas, Espa帽a. Postgrado en Quality Management, AOTS. Instructor Certificado por Learning International y Zenger Miller,聽 empresas del grupo Achieveglobal.

Fue Gerente de Capacitaci贸n del Club de Inmobiliarias (SOM), que agrupa a las m谩s importantes inmobiliarias del mercado argentino.

Actualmente es Director de ALS Consultants Desarrollo para la Transformaci贸n.

Es docente de la materia Comercializaci贸n de la carrera T茅cnico Superior en Negociaci贸n de Bienes, que se dicta en la Universidad Tecnol贸gica Nacional 鈥 Facultad Regional Buenos Aires. Adem谩s, es profesor en las Universidades Nacionales del Comahue, de La Pampa y de la Patagonia; y de las Universidades Privadas ESEADE e ITBA.

Ha dictado seminarios sobre la especialidad inmobiliaria en Uruguay, Panam谩, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Honduras y Venezuela; y en Argentina para la mayor parte de las C谩maras, Centros Martilleros y Colegios de Inmobiliarias. En Uruguay, como docente de IDEAS, ha dictado varios seminarios abiertos relacionados con los negocios inmobiliarios y ha ejecutado proyectos de聽 capacitaci贸n in company para, entre otros, ADIPE (Asociaci贸n de Inmobiliarias de Punta del Este), Banco Hipotecario del Uruguay y CIU (C谩mara Inmobiliaria Uruguaya).

Autor del libro 鈥淓l Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria鈥, Bienes Ra铆ces Ediciones, Buenos Aires, 2007.

Durante el desarrollo de su carrera, ha compartido sus conocimientos sobre el negocio inmobiliario con m谩s de 7.000 profesionales de聽Latinoam茅rica.


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