La venta inmobiliaria profesional: trabajando con compradores

MOTIVOS
Los cambios sociales y la evoluci贸n que hoy en d铆a se producen en materia de mejores servicios ponen de relieve la importancia de actualizarse y prepararse para esos niveles de exigencias que reclama el cliente. Caracter铆sticas como calidad, velocidad, eficiencia y dedicaci贸n en la prestaci贸n de los mismos son entre otras condiciones requeridas por propietarios y compradores.

Este Programa se orienta a proporcionar una serie de nuevas modalidades y t茅cnicas que se traducen en la b煤squeda de mejores maneras de hacer para brindar un servicio m谩s profesionalizado.

BENEFICIOS
–聽 Disponer de un conjunto de t茅cnicas efectivas que han sido probadas con 茅xito para concretar operaciones inmobiliarias.
– 聽Integrar los distintos elementos que componen el proceso de la venta inmobiliaria.
–聽 Los participantes a la finalizaci贸n del Seminario habr谩n:
Visualizado la actividad inmobiliaria desde una manera de pensar y sentir que centra su enfoque en el cliente.
Valorizado lo que significa orientar los esfuerzos para brindar un genuino servicio al cliente.
Comprendido los aspectos esenciales del comportamiento y de las relaciones interpersonales positivas que conducen al logro de mejores resultados.
Reconocido la importancia de contar con una metodolog铆a de ventas centrada en la relaci贸n para trabajar con efectividad con compradores o inquilinos.

METODOLOGIA
A trav茅s de una metodolog铆a activa, se tiende a la reflexi贸n personal, posibilitando de esta forma la aproximaci贸n de los contenidos a las situaciones cotidianas que presenta la realidad.

Se alterna las presentaciones del docente, apoyadas en proyecciones visuales, con otros m茅todos que facilitan vivencias participativas y enriquecedoras para los asistentes.

Complementando el marco metodol贸gico, se entrega material de apoyo impreso.

CONTENIDO TEMATICO
Detecci贸n y captaci贸n de compradores
–聽聽La exploraci贸n y el m茅todo personal.
–聽聽El arte de hacer contactos.
–聽聽La comunicaci贸n telef贸nica.
–聽聽T茅cnicas para mejorar la atenci贸n telef贸nica.

El encuentro con el comprador
–聽聽El inicio de la entrevista.
–聽聽La calificaci贸n del cliente.
–聽聽La importancia de las preguntas y el manejo de los silencios.

La selecci贸n de la propiedad y el plan de visita
–聽聽Aspectos a tener en cuenta antes de mostrar las propiedades.
–聽聽Plan de acci贸n para mostrar las propiedades.
–聽聽C贸mo mostrar una propiedad.
–聽聽El intento temprano del cierre de la venta.

El manejo de las objeciones
–聽聽Las objeciones del cliente.
–聽聽Actitudes de los vendedores hacia las objeciones.
–聽聽Metodolog铆a para el manejo de objeciones.

El cierre de la venta
–聽聽El cierre o remate de la venta.
–聽聽El proceso de cierre.
–聽聽Principales pasos del proceso del cierre.
–聽聽驴Por qu茅 los vendedores no cierran?
–聽聽Asegurando acuerdos.

La conducci贸n exitosa de una negociaci贸n con propietarios y compradores
–聽聽聽El proceso de negociaci贸n. Principales pasos del proceso.
–聽聽聽An谩lisis de los pasos del proceso de negociaci贸n.
–聽聽聽Metodolog铆a para la conducci贸n de la negociaci贸n de la oferta.
–聽聽聽La contra oferta.

EXTENSION
2 sesiones –聽6 horas totales

DOCENTE
A. L贸pez Salteri

Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Facultad de Ciencias Empresariales, Universidad Cat贸lica de Cuyo, Argentina. Post grado en Direcci贸n de Personal en la Escuela de Administraci贸n de Empresas, Espa帽a. Postgrado en Quality Management, AOTS. Instructor Certificado por Learning International y Zenger Miller,聽 empresas del grupo Achieveglobal.

Fue Gerente de Capacitaci贸n del Club de Inmobiliarias (SOM), que agrupa a las m谩s importantes inmobiliarias del mercado argentino.

Actualmente es Director de ALS Consultants Desarrollo para la Transformaci贸n.

Es docente de la materia Comercializaci贸n de la carrera T茅cnico Superior en Negociaci贸n de Bienes, que se dicta en la Universidad Tecnol贸gica Nacional 鈥 Facultad Regional Buenos Aires. Adem谩s, es profesor en las Universidades Nacionales del Comahue, de La Pampa y de la Patagonia; y de las Universidades Privadas ESEADE e ITBA.

Ha dictado seminarios sobre la especialidad inmobiliaria en Uruguay, Panam谩, Colombia, Costa Rica, Guatemala, Honduras y Venezuela; y en Argentina para la mayor parte de las C谩maras, Centros Martilleros y Colegios de Inmobiliarias. En Uruguay, como docente de IDEAS, ha dictado varios seminarios abiertos relacionados con los negocios inmobiliarios y ha ejecutado proyectos de聽 capacitaci贸n in company para, entre otros, ADIPE (Asociaci贸n de Inmobiliarias de Punta del Este), Banco Hipotecario del Uruguay y CIU (C谩mara Inmobiliaria Uruguaya).

Autor del libro 鈥淓l Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria鈥, Bienes Ra铆ces Ediciones, Buenos Aires, 2007.

Durante el desarrollo de su carrera, ha compartido sus conocimientos sobre el negocio inmobiliario con m谩s de 7.000 profesionales de聽Latinoam茅rica.


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