La venta compleja B2B

COMO ALCANZAR EL EXITO EN LA VENTA DE SOLUCIONES EMPRESARIALES

FUNDAMENTOS
En el cambiante, vertiginoso y globalizado mundo actual, la Venta de Soluciones Empresariales B2B, que se adecuen a los requerimientos y necesidades del negocio, es cada vez m谩s compleja a la vez que requiere el desarrollo de habilidades espec铆ficas de trabajo en equipo y una exhaustiva Planificaci贸n de cuentas.

Mejorar sustancialmente los logros de la fuerza profesional de ventas es algo que est谩 al alcance de toda empresa que se lo proponga, mediante la aplicaci贸n de t茅cnicas probadas y la coordinaci贸n de actividades entre los diferentes niveles gerenciales.

La Venta de Soluciones requiere pues de la acci贸n coordinada de un grupo de ejecutivos de la empresa vendedora que interact煤a con distintos niveles de responsabilidad de la empresa compradora, en ciclos medianos y largos de tiempo y, muchas veces, con un proceso de decisi贸n complejo y no siempre evidente.

OBJETIVOS
Incorporar metodolog铆as, herramientas,聽 estrategias y mejores pr谩cticas que le permitan al Ejecutivo Comercial aumentar su productividad y convertirse en un profesional de ventas exitoso.

Mediante la aplicaci贸n consistente de la Planificaci贸n de cuentas se obtendr谩n los siguientes beneficios:
Para el Ejecutivo Comercial o Fuerza de Venta
–聽聽聽聽Mejora en la relaci贸n de negocios ganados
–聽聽聽聽Mayor tiempo en los clientes
–聽聽聽聽Crecimiento profesional y econ贸mico
–聽聽聽聽Respeto en la Industria

Para los Clientes
–聽聽聽 Relaci贸n a largo plazo
–聽聽聽 Mejor comprensi贸n de las necesidades y objetivos del negocio

Para la Empresa
–聽聽聽聽Mejora en las ventas
–聽聽聽聽Reducci贸n del ciclo y los costos de ventas
–聽聽聽聽Mejora en la productividad y lealtad de los empleados

DESTINATARIOS
Expresamente destinado a Ejecutivos Comerciales, Gerentes de Cuentas Corporativas o Directores Comerciales de empresas que comercializan soluciones complejas que tienen como objetivo mejorar el negocio principal o la imagen del cliente en 谩reas tales como:

–聽聽聽 Construcci贸n de un nuevo centro comercial
–聽聽聽 Un nuevo sistema de atenci贸n al cliente para una empresa p煤blica o privada
–聽聽聽 Una nueva soluci贸n de comunicaciones para una empresa con sucursales en todo el pa铆s
–聽聽聽 Una nueva soluci贸n de abastecimientos para un supermercado
–聽聽聽 Soluciones financieras
–聽聽聽 Un nuevo sistema inform谩tico para un banco
–聽聽聽 Ejecuci贸n de un proyecto de ingenier铆a industrial
–聽聽聽 Desarrollo de un sistema a medida basado en tecnolog铆as Web

Se recomienda principalmente a la fuerza de venta con experiencia y tambi茅n es adecuado para que se integren, en forma grupal por empresa, otras personas claves que, por sus funciones, tienen una participaci贸n muy activa dentro del ciclo de ventas, con contacto directo con prospectos, clientes y la propia fuerza de ventas.

METODOLOGIA
Se aplica metodolog铆a activa. Las presentaciones conceptuales, apoyadas en medios visuales, se alternan con el comentario de casos reales que tuvieron lugar en Uruguay y en la regi贸n, promoviendo la interacci贸n y la discusi贸n de los participantes.

Se complementa el marco metodol贸gico con la entrega de material de apoyo impreso y la difusi贸n y discusi贸n de las mejores pr谩cticas.

CONTENIDO TEMATICO
Ud. el Vendedor, el Ejecutivo Comercial, el Gerente de Comercial
–聽聽聽 驴Ventas arte o ciencia?
–聽聽聽 Venta Consultiva vs. Venta Transaccional
–聽聽聽 El proceso comercial
–聽聽聽 驴C贸mo nos ve el cliente?
–聽聽聽 Relaci贸n con las distintas 谩reas en la empresa
–聽聽聽 El Jefe
–聽聽聽 La reuni贸n semanal de ventas
–聽聽聽 Cuota y Forecast
–聽聽聽 驴C贸mo nos eval煤an?

El Cliente, el Prospecto, la Cuenta
–聽聽聽 Diferentes roles en la cuenta
–聽聽聽 Mapa de influencias
–聽聽聽 Calificaci贸n
–聽聽聽 El Embudo de Ventas –Sales Funnel
聽聽聽 La Agenda
–聽聽聽 El Territorio
–聽聽聽 Cobertura
– 聽聽 Competencia

Estrategias, el Plan de cuentas
–聽聽聽 Estrategias. Frontal, Flanco, Fragmentaci贸n, Defensiva, Tiempo, Evitar la lucha (Preemptive)
聽聽 Estrategia de ventas en 茅pocas de crisis
– 聽聽 El Plan de Cuentas

La Soluci贸n Total
– 聽聽 Mejores pr谩cticas
– 聽聽 Vendiendo al gobierno
– 聽聽 La soluci贸n total
– 聽聽 CRM – Customer Relationship Management

EXTENSION
4聽sesiones –聽8 horas totales

DOCENTE
Fernando Velazco


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